92 Prozent der deutschen Verbraucher kaufen Produkte für Bau, Heimwerken oder Garten – ein schierer Spitzenwert, der die enorme gesellschaftliche Verankerung des DIY-Sektors belegt. Eine aktuelle Baumarkt Kundenstudie, durchgeführt vom Handelsverband Heimwerken, Bauen und Garten e.V. (BHB), wirft ein detailliertes Licht darauf, wie Bau- und Gartenmärkte diesen gewaltigen Kundenfokus halten, ausbauen oder auch gefährden können. Die Ergebnisse offenbaren dabei nicht nur das offensichtliche Kaufverhalten, sondern auch tief liegende emotionale Motive, klare Unterschiede zwischen den Generationen und das versteckte Potenzial der digitalen Kundeninteraktion.
1. Die 92-Prozent-Marke: Eine enorme Reichweite mit tief verwurzelten Besuchsgewohnheiten
Die schiere Dimension des DIY-Konsums ist der erste überraschende Fakt der Baumarkt Kundenstudie. Wenn 92 Prozent aller Verbraucher innerhalb eines Jahres zu Bau- oder Gartenprodukten greifen, spricht dies für eine Durchdringung der Gesellschaft, die weit über das reine Handwerkertum hinausgeht. Besonders intensiv ist dieser Kundenfokus bei Hauseigentümern ausgeprägt: Ganze 95 Prozent dieser Gruppe erwarben in den letzten zwölf Monaten Produkte im Baumarkt-Sortiment. Doch hier zeigt sich ein entscheidendes Detail für die strategische Ausrichtung: Die überwiegende Mehrheit dieser Käufe findet weiterhin in der stationären Filiale statt. Der physische Markt bleibt also der Kernanker der gesamten Branche.
Für Sie als Leser bedeutet das: Der Gang in den Baumarkt ist kein Relikt der Vergangenheit, sondern ein tief verwobenes Ritual. Die haptische Produktprüfung, die spontane Inspiration im Gang und die persönliche Beratung lassen sich nicht ohne Weiteres digitalisieren. Darüber hinaus unterstreicht die Statistik, dass nahezu jeder Haushalt – ob zur Miete oder im Eigenheim – periodisch mit diesem Handelsformat in Berührung kommt. Diese enorme Reichweite ist ein Pfund, mit dem die Märkte wuchern können, doch sie verpflichtet auch zu einer konsequenten Ausrichtung auf heterogene Kundenbedürfnisse.
2. Die emotionale Komponente: Wie Spaß am Einkauf Kundenfrequenz und Loyalität bestimmt
Ein zentraler Hebel für den Erfolg der Filialisten ist die emotionale Aufladung des Einkaufserlebnisses. Die Baumarkt Kundenstudie liefert hierzu eine markante Zahl: 83 Prozent der Kundinnen und Kunden geben an, dass ihnen der Besuch im Bau- oder Heimwerkermarkt schlichtweg Freude bereitet. Dieses Lustprinzip ist ein immenser Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen, nüchterneren Einzelhandelsformen. Der Baumarkt wird nicht nur als Ort der Bedarfsdeckung wahrgenommen, sondern als Inspirationsfläche für Projekte, als Sinnbild der Selbstwirksamkeit und als Erlebnisort.
Die überraschende Erkenntnis liegt dabei im Detail der Geschlechterverteilung. Frauen bilden unter den Baumarktkunden mit 46 Prozent zwar einen etwas geringeren Anteil als Männer, doch ihr Spaßfaktor beim Filialbesuch ist etwas höher ausgeprägt. Dieses Detail widerlegt das Klischee des rein männlich dominierten Technik- und Werkstatttempels. Für die Märkte ergibt sich daraus der deutliche Auftrag, die weibliche Perspektive bei Sortimentsgestaltung und Präsentation noch stärker zu würdigen. Ansprechende Lichtkonzepte, inspirierende Musterflächen und eine übersichtliche Warenplatzierung steigern den Spaßfaktor und damit die Verweildauer aller, aber besonders den der für den Handel so wichtigen weiblichen Zielgruppe.
3. Frauen im Fokus: Die stille treibende Kraft für Erlebnisorientierung
Ein genauerer Blick auf die weiblichen Kundinnen offenbart ein Potenzial, das viele Märkte noch zu wenig nutzen. Da ihr Spaßniveau über dem der Männer liegt, reagieren Frauen besonders sensibel auf die Atmosphäre im Baumarkt. Sie sind nicht nur auf der Suche nach dem benötigten Dübel oder der passenden Farbe, sondern nach ganzheitlichen Lösungen und einer angenehmen Umgebung. Eine unübersichtliche Eisenwarenabteilung kann hier ebenso abschreckend wirken wie eine lieblos präsentierte Gartenausstellung. Die Baumarkt Kundenstudie legt nahe, dass die emotionale Bindung über das Sortiment hinausgeht und in der Servicequalität sowie dem Ambiente wurzelt.
Ein weiteres wichtiges Segment sind hier die Dekorations- und Gartensortimente, die traditionell eine stärkere Anziehung auf weibliche Kunden ausüben. Indem Baumärkte diese Bereiche gezielt mit Pflanzempfehlungen, Deko-Workshops oder farbpsychologischen Beratungen anreichern, können sie genau jenen Erlebniswert steigern, der die emotionale Bindung zur Filiale festigt. Für Sie heißt das: Wenn Sie als Kundin den Markt betreten, suchen Sie oft nicht nur das Produkt, sondern die Bestätigung einer Idee – ein Bedürfnis, das pure Online-Shops kaum stillen können.
4. Die Treiber der Ausgaben: Wenn sich die Wohn- und Lebenssituation ändert
Warum greifen Kunden tiefer in die Tasche oder halten sich plötzlich zurück? Die Baumarkt Kundenstudie schlüsselt die Dynamik der Nachfrage präzise auf und liefert einen differenzierten Blick auf die Motivationslage. Wenn Sie als Kunde Ihre Ausgaben erhöhen, steht mit 50 Prozent Nennungen eine Veränderung der eigenen Wohn- und Lebenssituation als Hauptantreiber ganz oben. Ein Umzug, ein Familienzuwachs oder der lang ersehnte Hauskauf sind mächtige Katalysatoren für das Renovieren und Einrichten. Weitere Impulse kommen von der inneren Haltung: 33 Prozent der Befragten führen ihre steigende Nachfrage auf die reine Eigenmotivation zurück, Dinge einfach selbst zu machen, dicht gefolgt von veränderten Freizeitinteressen, die das Heimwerken für 24 Prozent zum Hobby avancieren lassen.
Interessant ist hier die dritte Kraft: Die Attraktivität der Baumarktangebote selbst. Immerhin 19 Prozent der Studienteilnehmer geben an, dass sie wegen der unwiderstehlichen Angebote und deren Präsentation mehr Geld ausgeben. Für den Handel ist dies ein klarer Hebel. Die Baumarkt Kundenstudie zeigt, dass eine aggressive Preispolitik zwar bei sinkendem Budget greift, aber dass inspirierende Sortimentsgestaltung und intelligente Verkaufsförderung den Konsum aktiv antreiben können. Die Kernerkenntnis lautet: Verändert sich Ihr Leben, verändert sich Ihr Kaufverhalten – und der Baumarkt ist der Profiteur dieser Lebensereignisse.
5. Der Bremsfaktor: Preis, Kosten und die Schattenseite der Konjunktur
Auf der anderen Seite der Medaille steht eine zurückgehende Kauflaune, und hier wird die Baumarkt Kundenstudie zu einem Gradmesser der wirtschaftlichen Lage. Fast die Hälfte der Befragten, genauer ein Anteil nahe dieser Schwelle, die ihre Nachfrage verringert haben, geben Preis- und Kostenentwicklungen als Hauptgrund an. In Zeiten von Inflation und gestiegenen Lebenshaltungskosten priorisieren Verbraucher ihre Ausgaben neu. Ein drittel derjenigen, die kürzertreten, führen dies jedoch auf eine veränderte Wohn- und Lebenssituation zurück – was bedeutet, dass eine abgeschlossene Sanierung oder ein Wegfall des Renovierungsdrucks die Nachfrage genauso drückt, wie ein Umzug sie beflügelt. Es ist ein natürlicher Projekt-Zyklus.
Die Studie macht deutlich, dass Bau- und Gartenmärkte einem zyklischen Konsumgütermarkt ähneln, der stark von externen Faktoren beeinflusst wird. Für Sie als Verbraucher heißt das: In finanziell angespannten Zeiten suchen Sie verstärkt nach Angeboten, Einstiegspreislinien und konkreten Sparlösungen. Ein Markt, der auf diese Signale mit transparenten Preiskonzepten und reellen Mehrwerten – etwa Energiesparberatung – reagiert, bleibt im Kundenfokus, auch wenn das Budget schrumpft. Wer dagegen nur das Hochpreissegment bewirbt, läuft Gefahr, die Kunden in diesen sensiblen Phasen zu verlieren.
6. Multichannel-User und Baby-Boomer: Die unterschiedlichen Gesichter der Profitabilität
Ein ganzer Strauß an Erkenntnissen der Baumarkt Kundenstudie bezieht sich auf die Differenzierung der Kundentypen, die unterschiedlicher kaum sein könnten. Am einen Ende des Spektrums stehen die Multichannel-User – Kunden, die Filial- und Online-Angebote parallel nutzen. Sie offenbaren gegenüber reinen Filialkunden signifikant stärkere Ausprägungen im Erlebniswert und im Involvement für das Heimwerken als Freizeitbeschäftigung. Diese hybriden Käufer geben an, künftig eher mehr Zeit in handwerkliche Tätigkeiten investieren zu wollen. Für den Handel sind sie die Königsklasse: hoch engagiert, ausgabebereit und affin für digitale Inspiration, die sie dann zum Kauf in die Filiale oder in den Online-Shop trägt.
Im Vergleich dazu heben sich die Baby-Boomer mit einer ganz anderen Strategie ab. Unter dieser Altersgruppe findet sich einerseits die höchste Quote für die reine Nutzung von Baumarktfilialen – der klassische, treue Filialkäufer. Andererseits, und das ist die überraschende Wendung, paart sich diese analoge Treue mit dem höchsten Anteil an gezielter Online-Vorbereitung. Baby-Boomer informieren sich vor dem Besuch akribisch im Internet über Produkte und Preise. Daraus ergibt sich für die Märkte die Notwendigkeit, Online-Informationen topaktuell zu halten, denn sie liefern den entscheidenden Impuls für den späteren Umsatz in der Filiale. Diese Hybridisierung, auch bei älteren Kunden, ist ein deutlicher Trend aus der Studie.
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7. Die digitale Kluft: Amazon, Gen Z und das Schattendasein der reinen Online-Kunden
Ein tiefgreifendes Gefahrenpotenzial offenbart die Baumarkt Kundenstudie in der Analyse der reinen Online-Kunden, die keine Baumarktfilialen besuchen. Diese Kundengruppe zeichnet sich durch einen stark verringerten emotionalen Bezug zu klassischen Baumärkten und ein niedrigeres Involvement aus. Sie erkennen den spezifischen DIY-Mehrwert der etablierten Anbieter nicht gleichermaßen. Stattdessen bestellen 75 Prozent dieser Kunden ihre Waren neben anderen reinen Online-Händlern vor allem bei Amazon. Für diesen bedeutenden Anteil der Online-Kunden spielt die Typizität, die Beratungsleistung und das Ökosystem des Baumarkts kaum eine Rolle – sie kaufen transaktional und preisgetrieben.
Die Generation Z wiederum schätzt an Do-it-yourself von allen Altersgruppen am stärksten den Erlebniswert und den Statusaspekt. Für diese junge Zielgruppe ist das eigene handwerkliche Projekt eine Form der Selbstverwirklichung und der Nachhaltigkeit. Sie teilen ihre Ergebnisse in sozialen Netzwerken und suchen Inspiration über YouTube-Videos. Diese digitale Affinität ist für die Märkte eine Chance. Können sie diese Erlebnishaltung mit ihren eigenen digitalen Kanälen verknüpfen, etwa durch exklusive Tutorials oder Community-Plattformen, binden sie die Gen Z vermutlich langfristig. Gelingt das nicht, droht auch diese Generation zunehmend in das transaktionale Amazon-Lager abzuwandern.
Was Nichtkunden abhält: Die Blockade der intrinsischen Freude
Die Baumarkt Kundenstudie blickt auch auf diejenigen, die dem DIY-Sektor fernbleiben. Diese Nichtkunden erkennen zwar rational den Nutzen des Selbermachens, etwa um Kosten für einen Handwerkerservice zu vermeiden, und sie schätzen auch die damit verbundene soziale Anerkennung. Dennoch bleiben sie fern. Der entscheidende Hebel, der für sie nicht funktioniert, sind die emotionalen Selbstzwecke: Es fehlt an der Freude, Dinge mit den eigenen Händen zu erschaffen, und der Erlebniswert beim Heimwerken wird von ihnen nicht wahrgenommen. In der Folge nimmt das Heimwerken für diese Gruppe eine so geringe Priorität ein, dass es zukünftig im Vergleich zu anderen Freizeitangeboten sogar noch weiter an Bedeutung verlieren wird.
Dies stellt eine zentrale Herausforderung für die Branche dar. Denn während Preispolitik und Sortimentsbreite bestehende Kunden halten oder reaktivieren können, bedarf es für die Gewinnung der Nichtkunden einer viel fundamentaleren Arbeit. Es geht darum, den Einstieg so niedrigschwellig, erlebbar und lustvoll zu gestalten, dass die fehlende intrinsische Freude sich durch positive Erst-Erfahrungen einstellen kann. Ein möglicher Weg sind kleine, sofortige Erfolgserlebnisse, etwa durch Kurzworkshops in der Filiale oder durch extrem einfach gehaltene „Malen-nach-Zahlen“-DIY-Sets, die die Hemmschwelle senken.
Die Rolle digitaler Services und Communities als langfristiger Loyalitätstreiber
Abschließend zeigen die Daten der Baumarkt Kundenstudie, wie digitale Services die DIY-Motivation zusätzlich steigern können. Die Fähigkeit, sich vor dem Kauf inspirieren zu lassen, ist heute ein kritischer Faktor. Wenn Sie als Kunde auf der Suche nach einem neuen Projekt sind, stehen oft nicht zuerst das Produkt, sondern die Idee und die Anleitung im Vordergrund. Bau- und Gartenmärkte, die eine Brücke zwischen ihrem Produktangebot und der eigenen Anwendungskompetenz über digitale Kanäle schlagen, steigern sowohl den Erlebniswert als auch den wahrgenommenen Kostenvorteil. Ein gut produziertes YouTube-Video kann die Freude am Erschaffen wecken, während ein präziser Online-Ratgeber das Kostenrisiko eines Fehlkaufs minimiert.
Darüber hinaus spielen Heimwerker-Communities eine zunehmend wichtige Rolle im Kaufentscheidungsprozess. Der Austausch über Materialien und Techniken in Foren oder auf speziellen Plattformen ist eine moderne Form der Mundpropaganda. Für die Märkte heißt das, nicht nur Produkte, sondern auch Content und Kollaborationsplattformen zu bieten, die diese Nutzerbedürfnisse erfüllen. Eine solche Content-Strategie kann den Kundenfokus langfristig schärfen und dazu führen, dass Kunden den Gang in die Filiale oder den Online-Besuch als Teil einer umfassenden DIY-Identität erleben.
Häufig gestellte Fragen
Wie kann ich als Baumarkt-Nichtkunde den Spaß am Heimwerken für mich entdecken?
Der Schlüssel liegt laut der Baumarkt Kundenstudie im Erlebniswert und der persönlichen Freude. Beginnen Sie mit einem niedrigschwelligen Projekt, das ein sofortiges Erfolgserlebnis garantiert, etwa dem Bau eines kleinen Kräuterregals oder dem Umtopfen von Pflanzen. Besuchen Sie gezielt einen Markt mit ansprechender Atmosphäre und lassen Sie sich dort inspirieren, anstatt mit einer reinen Einkaufsliste und unter Zeitdruck zu agieren. Spezielle Einsteiger-Workshops in den Filialen können zudem helfen, die anfängliche Hemmschwelle zu überwinden und die bei Nichtkunden fehlende intrinsische Freude an handwerklicher Tätigkeit zu wecken.
Was unterscheidet Multichannel-Kunden von reinen Online- oder Filialkunden in ihrem Verhalten?
Laut der Studie zeigen Multichannel-User das höchste Engagement und den stärksten Erlebniswert. Sie nutzen den Online-Kanal oft zur Inspiration und Recherche, tätigen Käufe aber sowohl digital als auch stationär. Im Gegensatz zu reinen Online-Kunden, die zu 75 Prozent bei Amazon bestellen und den Mehrwert klassischer Baumärkte weniger erkennen, schätzen hybride Kunden die Verknüpfung beider Welten. Reine Filialkunden hingegen, zu denen viele Baby-Boomer zählen, sind zwar äußerst standorttreu, informieren sich aber ebenfalls häufig vorab online, was ihre Vorbereitung deutlich von spontanen Ladenkäufern abhebt.
Lohnt sich der Besuch im Baumarkt angesichts der Preissteigerungen noch für kleinere Projekte?
Ja, besonders für Kleinprojekte bleibt der Besuch relevant, da Sie durch Direkteinkauf Versandkosten sparen und die exakt benötigte Menge erwerben können. Zudem geben fast die Hälfte der Befragten mit rückläufiger Nachfrage Preissteigerungen als Grund an, worauf viele Märkte mit gezielten Einstiegspreislinien und Aktionsware reagieren. Die persönliche Beratung kann Fehlkäufe verhindern, die online schnell passieren, und die haptische Qualitätskontrolle schützt vor teuren Enttäuschungen. Gerade bei kleineren Restaurierungsarbeiten ist der lokale Markt oft die wirtschaftlichste und nachhaltigste Lösung.
